ゴルディロックス効果 行動心理学

三段階の選択肢があった場合、真ん中の選択肢を選ぶ心理。

最終更新日:2022-6-24

売りたい商品を三択の真ん中に配置するだけでいい。シンプルな法則が効果を生む。

見積書は一つではなく、二つでもなく、3つ用意した方がいい。

ちょうどいい

一番高価ではなく、一番安くもなく、その間の商品に手が伸びてしまう。日本では松竹梅の法則で有名。 だから松竹梅は「ちょうどいい」「心地よい」選択を誘導する巧妙なしくみ。

ある意味、人が持つ優れたバランス感覚と言えるかもしれない。

世の中は三択だらけ

偶然ではない。鉄板の法則である。

  • お寿司屋さんの松竹梅
  • ポテトのS/M/L
  • スマホのグレード
  • 料金の3段階
  • 並盛り・大盛り・特盛り

なぜこの心理が働くのか?

両極端な選択を避ける「極端の回避性」という心理が働く。

人は利益を得ることより、もっと強く損失を嫌う。この心理が根底にあるため、損失の匂いがする両極端を嫌う。「ちょうどいい」が損失が少ないのである。

また、選択肢が多いとめんどくさくなって、買うのをやめる。三択がちょうどいい。

一番高いモノ:松

  • 品質は良いと思うけど自分には贅沢かも
  • 失敗だった時のがっかり感も一番大きい

一番安いモノ:梅

  • 自分はケチだと思われないか
  • 貧乏だと思われたくない
  • 見栄の心理がはたらいて選択しない

まんなかのモノ:竹

  • 失敗だったときの損失が少ない
  • 世間体を保つことができる

対比は松:2 竹:5 梅:3

  • お寿司屋さんでの値段 松:9,000円 竹:5,000円 梅:3,500円
  • ファストフードのS・M・L

2択だった場合

竹と梅しかなかった場合はどうなるか。

対比は竹:7 梅:3になる。

竹が最高額になり、ここに「極端の回避」が働いてしまう。

二択の場合は価格比較がしやすく、梅を「お得」と感じてしまう。

二択は客単価を落としてしまう。

四択の場合

選択肢が多くなると、そこに「買わない」という選択肢も入ってしまう。

理由は選択肢が多いと「選択」に頭を使うことを嫌がる傾向があるから。

そうなると「買うか買わないか?」の心理が湧いてしまう。そうなると、「買うか買わないか」と迷っている客を逃してしまう。

これを「選択回避の法則」という。多すぎる選択性は売上を落としてしまう。

効果

ゴルディロックス効果(松竹梅の法則)によって、「買うか買わないか?」を「どれを選ぼうか?」に論点を切り替えさせることができる。つまり成約率を上げることができる。

また、「安ければいい心理」から「なるべくいいモノ、世間体が湧き上がる」心理に切り替えさせることができる。

つまり、「買って欲しい」商品を効果的に選択させることができる。

  • 客単価を上げる
  • 利益率を上げる
  • 成約率を上げる

「竹」を選ばせる価格設定

松:9,000円

  • 竹の+4,000円→2倍近いけど2倍じゃない。
  • 割高感を出すことで高級であることを演出
  • 見栄を張りたいときはこれを選択する

竹:5,000円

  • 売りたい商品

梅:3,500円

  • あと1,500円で品質があがる

提示する順番

松→梅→竹の順番が効果的。

松で関心や購買意欲を引き寄せる。

しかし松は価格がネックになるので、選択肢として梅を見せる。

客は松とのギャップがあるので「そこまで安くなくていい。品質も落ちるだろうから」という心理になる。

そこへ「ちょうどいい」モノとして竹を見せる。

三択のターゲット層

三択のターゲット層は「買うか買わないか」迷っている客の背中を押す技術。